التاثير في الآخرين

إن مهارة إجادة التعامل مع الناس تحتاج إلى مهارات مختلفة، ولعل من أهم هذه المهارات هي مهارة التأثير في البشر، فيمكن من خلالها تحقيق أمور كثيرة، ولإتقان هذه المهارة لابد من التي من فهم الأمور التالية وتطبيقها:

1 - التحريك العاطفي: إذا سلمنا بأن القيادة هي فن إدارة الناس وتوجيههم نحو الهدف. يصبح من المهم التأثير في الناس لتحريكهم نحو الهدف المراد تحقيقه. وتعتبر العاطفة هي صمام أمان العلاقات مع الآخرين، ويستلزم تحريكها معرفة القائد بالطبيعة الإنسانية وفهم الحاجات والاحتياجات. ومن المهم تحريك العاطفة وقت الأزمات بالذات.

2 - الاهتمام بالإنسان: الاهتمام بالكائن البشري من أكثر الأمور تأثيراً في القلوب، ونحن نريد مجتمعاً يحمل كل معاني الإنسانية فيه، مجتمعاً يحترم الإنسان ويحترم إنسانيته.

وهذا النبي عليه الصلاة والسلام يهتم حتى بالطفل في أحشاء أمه عندما جاءت الغامدية إليه تطلب إقامة الحد عليها، فأعرض عنها صلى الله عليه وسلم حتى قالت له: والله إني لحبلى من الزنا. فقال لها: أما الآن لا، فاذهبي حتى تلدي. فجاءت بالطفل عندما ولدت فقال لها صلى الله عليه وسلم: اذهبي حتى تفطميه. فجاءت به وفي يده كسرة خبز. أخرجه مسلم.

وهذا عمر بن عبد العزيز يبين للناس أهمية وضرورة الاهتمام بالفقراء والعمال وعامة الناس عندما طلب منه أن يدفع بعض المال لكسوة الكعبة الشريفة فقال: إني أرى أن أجعل هذا المال في أكباد جائعة فإنها أولى من الكعبة. إلى هذا الحد كرم الإسلام الإنسان.

3 - الإقناع: هو أن تحث الآخرين على فهم وجهة نظرك وتقبلها. ومن ثمة تأييدك فيما تحاول نقله إليهم من معلومات. وقد تنقل إليهم حقائق أو وقائع، وقد تبين لهم نتائج وتأكيدات حقيقية عن طريق إعطائهم أدلة مادية وحجج وبراهين دون أن تتعامل معهم بفوقية واستعلاء.

4 - الوفاء: كلمة الوفاء التي نسيتها الكثير من المؤسسات اليوم سواء منها المهنية أو الخيرية، فإنك تجد العاملين في مؤسسة ما وقد أفنوا زهرة شبابهم في رفع شأن مؤسستهم ونجاحها، تجد المؤسسة تمارس عليهم الضغوط المتوالية لتقديم استقالتهم في نهاية المطاف، وإذا كرمتهم المؤسسة بعد الاستقالة فلا تتجاوز شهادة تكريم رخيصة!!

وقد أكرم النبي عليه الصلاة والسلام عجوزاً وقال: إنها كانت تغشانا في أيام خديجة، وإن حسن العهد من الإيمان. رواه الحاكم. ونحن على قناعة تامة بأن المشاكل الإدارية التي نعاني منها اليوم بحاجة إلى بعض الوفاء والمعاني الإنسانية. ومعاني الوفاء لا تحتاج إلى تمثيل، فهي خلق أصيل يدل على نفس عالية وسمو في الأخلاق تظهر وقت الشدائد. وقال الشافعي: الحر من راعى وداد لحظة، أو انتمى لمن أفاده لفظه.

5 - سحر الألفة: كثيراً ما تمر على الإنسان أزمات نفسية، فيحتاج لمن يفضي له آلامه وأناته، فيشعر من ذلك بالارتياح الممزوج بسحر الألفة. وهذا الخليفة المأمون ينشده نديمه مخارق قول أبي العتاهية: وإني لمحتاج إلى ظل صاحب يروق ويصفو إن كدرت عليه ، فقال مخارق: فقال لي أعد، فأعدت سبع مرات. فقال لي: يا مخارق خذ مني الخلافة وأعطني هذا الصاحب

للإقناع عدة تعريفات، منها:

استخدام المتحدث أو الكاتب للألفاظ والإشارات التي يمكن أن تؤثر في تغيير الاتجاهات والميول والسلوكيات.

تعريف آخر:

عمليات فكرية وشكلية يحاول فيها أحد الطرفين التأثير على الآخر، وإخضاعه لفكرة أو رأي.

تعريف ثالث:

تأثير سليم ومقبول على القناعات لتغييرها كليًا أو جزئيًا، من خلال عرض الحقائق بأدلة مقبولة وواضحة.

ويظهر جليًا من التعريفات السابقة أن الإقناع فرع عن إجادة مهارات الاتصال، والتمكن من فنون الحوار وآدابه؛ وتتداخل بعض الكلمات في المعنى مع الإقناع، مع وجود فوارق قد تكون دقيقة إلى درجة خفائها عن البعض.

ومن أمثال هذه الكلمات: الخداع، الإغراء، التفاوض.

فبعضها تهييج للغرائز، وبعضها تزييف للحقائق، وبعضها مجرد حل وسط واتفاق دون اقتناع، وهكذا.

إن مخاطبة العقول والقلوب فن لا يجيده إلا من يمتلك أدواته، وإذا اجتمعت مع مناسبة الظرف الزماني والمكاني أثرت تأثيرًا بالغًا، ووصلت الفكرة بسرعة البرق.

وهكذا كانت طريقة القرآن في تلمس حاجات الوجدان، وأيضًا من عوامل نجاح الأنبياء، عليهم الصلاة والسلام، في إقناع الناس برسالتهم، وما عليك إلا أن تتأمل في أحاديث الرسول صلى الله عليه وسلم لتستلهم منها كنوزًا في فقه الدعوة، يقول ابن مسعود رضي الله عنه: «ما أنت بمحدث قومًا حديثًا لا تبلغه عقولهم إلا كان لبعضهم فتنة» [صحيح مسلم (1/11)].

ووصولًا إلى تحقيق الهدف من الدعوة، فإن مما تحسن العناية الشديدة به نشر ثقافة الإقناع، وفنون الحوار، وفن الاستماع، وتقمص شخصية الآخر في محاولة لفهم دوافع موقفه، وهذا لا يعني بطبيعة الحال الدخول في أي حوار، وطرح القضايا الشرعية للاستفتاء العام؛ لأن هذا يدل على شخصية ضعيفة، وانهزام أمام ضغط الواقع.

إن هناك من يخاطب الناس على أنهم فئة واحدة، أو أن لديهم القناعات نفسها التي لديه؛ ولذا، تراه يخاطب نفسه في آخر الأمر.

وأرى أن الشباب مثلًا بحاجة إلى من يجيبهم على كثير من الأسئلة الملحة التي تواجههم، بطريقة تناسب تفكيرهم، وتتعامل بشكل صحيح مع المنطلقات الفكرية التي تربوا عليها، ونحتاج أن نقوم بدراسات لمعرفة أكثر الأساليب تأثيرًا عليهم.

إن الدورات التي تتناول مهارات الاتصال، وفنون الحوار والإقناع، وطرق التأثير، متوفرة على شكل كتب أو أشرطة سمعية ومرئية، فقط تحتاج من المربي أو الداعية أن يوجه اهتمامه إليها، ويعنى بتقوية الخير والعلم الذي يحمله بهذه المهارات البالغة التأثير على القلوب.

ولدينا من الخطباء والمحاضرين من استطاع أن يصل إلى شريحة كبيرة من الناس؛ بسبب حرصه على العناية بهذه المهارات، التي ربما تكون عند البعض فطرية، وعند الآخرين تحتاج إلى تنمية.

كما أقدم اقتراحًا بإنشاء مراكز ثقافية، تقدم دورات في فن التأثير على الآخرين، وفن الخطابة، وأصول الحوار، ووسائل الإقناع، وفن التعامل مع المخالف، كما تقدم أيضًا دورات في فن كتابة المقال الدعوي، وهكذا.

وتكون هذه الدورات مجانية أو برسوم رمزية، وتكون متاحة على مدار العام، ويستفيد منها المهتمون بأمور الدعوة، من خطباء ومحاضرين، ومن خلالها أيضًا تدفع المراكز إلى الساحة شبابًا مثقفًا، يبادر إلى ابتكار وسائل جديدة؛ لإيصال العقيدة، والعلم، والفكر الصحيح إلى جمهور الناس على اختلاف شرائحهم.

وإليك نموذجًا نبويًا يتعلق بهذا الموضوع أورده أبو عثمان قال: كنت مع سلمان الفارسي تحت شجرة، وأخذ منها غصنًا يابسًا فهزه حتى تحات ورقه، ثم قال: يا أبا عثمان، ألا تسألني لم أفعل هذا؟ قلت: ولم تفعله؟ فقال: هكذا فعل بي رسول الله صلى الله عليه وسلم وأنا معه تحت شجرة، فأخذ منها غصنًا يابسًا، فهزه حتى تحات ورقه فقال: «يا سلمان، ألا تسألني لم أفعل هذا؟»، قلت: ولم تفعله؟ قال: «إن المسلم إذا توضأ فأحسن الوضوء، ثم صلى الصلوات الخمس تحاتت خطاياه كما يتحات هذا الورق»، وقال: {وَأَقِمِ الصَّلَاةَ طَرَفَيِ النَّهَارِ وَزُلَفًا مِنَ اللَّيْلِ إِنَّ الْحَسَنَاتِ يُذْهِبْنَ السَّيِّئَاتِ ذَلِكَ ذِكْرَى لِلذَّاكِرِينَ} [هود:114] [مسند أحمد، رقم: 23707].

لقد كان ضرب المثل الحي وسيلة عظيمة لتوصيل القناعة وترسيخ المفهوم.

إن تعلم تعبيرات الوجه، والعناية بنظرات العين، والاهتمام بالمظهر ربما يمثل نصف الطريق نحو إقناع الآخرين؛ كما يقول الأستاذ محمد ديماس في كتابه الجيد: (فنون الحوار والإقناع).

كيف تقنع الآخرين بفكرة؟

أولًا: لا بد أن تكون مقتنعًا جدًا بالفكرة التي تسعى لنشرها؛ لأن أي مستوى من التذبذب سيكون كفيلًا أن يَحُول بينك وبين إيصال الفكرة للغير.

ثانيًا: استخدم الكلمات ذات المعاني المحصورة والمحددة؛ مثل: بما أن، إذن، وحينما يكون، فهذه الألفاظ فيها شيء من حصر المعنى وتحديد الفكرة، ولتحذر كل الحذر من التعميمات البراقة التي لا تفهم، أو ذات معاني واسعة.

ثالثًا: ترك الجدل العقيم الذي يقود إلى الخصام، يقول أحدهم: «إذا أردت أن تكون موطأ الأكناف، ودودًا، تألف وتؤلف، لطيف المدخل إلى النفوس، فلا تقحم نفسك في الجدل وإلا فأنت الخاسر، فإنك إن أقمت الحجة، وكسبت الجولة، وأفحمت الطرف الآخر فإنه لن يكون سعيدًا بذلك، وسيسرها في نفسه، وبذلك تخسر صديقًا، أو تخسر اكتساب صديق، أيضًا سوف يتجنبك الآخرون خشية نفس النتيجة».

رابعًا: حلل حوارك إلى عنصرين أساسيين، هما:

1- المقدمات المنطقية: وهي تلك البيانات أو الحقائق أو الأسباب التي تستند إليها النتيجة وتفضي إليها.

2- النتيجة: وهي ما يرمي الوصولَ إليها المحاورُ أو المجادل، مثال على ذلك: المواطنون الذين ساهموا بأموالهم في تأسيس الجمعية، هم الذين لهم حق الإدلاء بأصواتهم فقط، وأنت لم تساهم في الجمعية؛ ولذلك لا يمكنك أن تدلي بصوتك.

خامسًا: اختيار العبارة اللينة الهينة، والابتعاد عن الشدة والإرهاب والضغوط وفرض الرأي.

سادسًا: احرص على ربط بداية حديثك بنهاية حديث المتلقي؛ لأن هذا سيشعره بأهمية كلامه لديك، وأنك تحترمه وتهتم بكلامه، ثم بعد ذلك قدم له الحقائق والأرقام التي تشعره كذلك بقوة معلوماتك وأهميتها، وواقعية حديثك ومصداقيته.

سابعًا: أظهر فرحك الحقيقي، غير المصطنع، بكل حق يظهر على لسان الطرف الآخر، وأظهر له بحثك عن الحقيقة؛ لأن ردك لحقائق ظاهرة ناصعة يشعر الطرف الآخر أنك تبحث عن الجدل وانتصار نفسك.

الإقناع القوة المفقودة:

تروي بعض الأساطير أن الشمس والرياح تراهنتا على إجبار رجل على خلع معطفه؛ وبدأت الرياح في محاولة كسب الرهان بالعواصف والهواء الشديد، والرجل يزداد تمسكًا بمعطفه، وإصرارًا على ثباته وبقاءه، حتى حل اليأس بالرياح فكفت عنه، واليأس أحد الراحتين كما يقول أسلافنا.

وجاء دور الشمس فتقدمت وبزغت، وبرزت للرجل بضوئها وحرارتها، فما أن شاهدها حتى خلع معطفه مختارًا راضيًا.

إن الإكراه والمضايقة توجب المقاومة وتورث النزاع، بينما الإقناع والمحاورة يبقيان على الود والألفة، ويقودان للتغيير بسهولة ويسر ورضا.

إن الإقناع، كما هو الحوار، لغة الأقوياء وطريقة الأسوياء؛ وما التزمه إنسان أو منهج إلا كان الاحترام والتقدير نصيبه من قبل الأطراف الأخرى، بغض النظر عن قبوله.

والقرآن والسنة، وهما نبراس المسلمين ودستورهم، وفيهما كل خير ونفع، قد جاءا بما يعزز الإقناع ويؤكد على أثره.

فآيات المحاجة والتفكر؛ كالذي مر على قرية وهي خاوية على عروشها، وكالملك الذي حاج إبراهيم عليه السلام في ربه، وكمناقشة مؤمن آل فرعون قومه.

وأما الأحاديث فمن أشهرها حديث الشاب المستأذن في الزنا، وحديث الرجل الذي رزق بولد أسود، وحديث الأنصار بعد إعطاء المؤلفة قلوبهم وتركهم، كل هذه النصوص مليئة بالدروس والعبر، التي تصف الإقناع وفنونه وطرائقه لمن كان له قلب أو ألقى السمع وهو شهيد.

 مخاطبة العقول والقلوب فن لا يجيده إلا من يمتلك أدواته، وإذا اجتمعت مع مناسبة الظرف الزماني والمكاني أثرت تأثيراً بالغاً، ووصلت الفكرة بسرعة البرق. وهكذا كانت طريقة القرآن في تلمس حاجات الوجدان وأيضا من عوامل نجاح الأنبياء - عليهم الصلاة والسلام- في إقناع الناس برسالتهم، وما عليك إلا أن تتأمل في أحاديث الرسول- صلى الله عليه وسلم- لتستلهم منها كنوزاً في فقه الدعوة، يقول ابن مسعود -رضي الله عنه-: "ما أنت بمحدث قوماً حديثاً لا تبلغه عقولهم إلا كان لبعضهم فتنة". ووصولاً إلى تحقيق الهدف من الدعوة فإن مما تحسن العناية الشديدة به نشر ثقافة الإقناع وفنون الحوار وفن الاستماع وتقمص شخصية الآخر في محاولة لفهم دوافع موقفه.. وهذه لا يعني بطبيعة الحال الدخول في أي حوار وطرح القضايا الشرعية للاستفتاء العام؛ لإن هذا يدل على شخصية ضعيفة وانهزام أمام ضغط الواقع.

إن هناك من يخاطب الناس على أنهم فئة واحدة أو أن لديهم القناعات نفسها التي لديه ولذا تراه يخاطب نفسه في آخر الأمر. وأرى أن الشباب مثلاً بحاجة إلى من يجيبهم على كثير من الأسئلة الملحة التي تواجههم بطريقة تناسب تفكيرهم وتتعامل بشكل صحيح مع المنطلقات الفكرية التي تربوا عليها، ونحتاج أن نقوم بدراسات لمعرفة أكثر الأساليب تأثيراً عليهم. إن الدورات التي تتناول مهارات الاتصال وفنون الحوار والإقناع وطرق التأثير متوفرة على شكل كتب أو أشرطة سمعية ومرئية، فقط تحتاج من المربي أو الداعية أن يوجه اهتمامه إليها ويعنى بتقوية الخير والعلم الذي يحمله بهذه المهارات البالغة التأثير على القلوب. ولدينا من الخطباء والمحاضرين من استطاع أن يصل إلى شريحة كبيرة من الناس بسبب حرصه على العناية بهذه المهارات التي ربما تكون عند البعض فطرية وعند الآخرين تحتاج إلى تنمية.

وإليك نموذجاً نبوياً يتعلق بهذا الموضوع أورده سلمان الفارسي -رضي الله عنه- قال: "كنت مع رسول الله -صلى الله عليه وسلم- تحت شجرة، فأخذ منها غصناً يابساً، فهزه حتى تحات ورقه (أي سقط) فقال: "يا سلمان: ألا تسألني لم أفعل هذا؟" قلت: لم تفعله؟ فال: إن المسلم إذا توضأ فأحسن الوضوء ثم صلى الصلوات الخمس تحاتت خطاياه كما تحات هذا الورق، ثم قرأ )وأقم الصلاة طرفي النهار وزلفاً من الليل إن الحسنات يذهبن السيئات ذلك ذكرى للذاكرين(" [هود،114]. لقد كان ضرب المثل الحي وسيلة عظيمة لتوصيل القناعة وترسيخ المفهوم.

لكي يكون الإقناع مؤثرا حقا يجب توافر ثلاثة عناصر :
1 - الــثــقــة ..
2 - المــنــطــق ..
3 - الــعـاطـفـة..


1 - الثقة: بمعني أن تزرع الثقة فيما تقول في نفسية الطرف الاخر عن طريق لغة الجسد وهيئة ونغمة الصوت والاستعداد الشخصي .
و أن تكون واثقاً تماما في صحة ما تريد الإقناع به.. و أن تتأكد بأن كافة نقاطك مدعمّه حتّى تُجيب على كافة الاستفسارات بثبات و عقلانية.
2 - المنطق : اعرض وجهة نظرك بطريقة منطقية لا مراء فيها . و اجعل حديثك متناسق و منظّم و نقاطك متسلسلة ..تصل بشكل سهل و مفهوم.
3 - العاطفة : حرك المشاعر في الشخص الاخر ..أقنع الشخص الاخر بأن لديك هدفاً واحدا وهو مساعدته .

إليك بعض الخطوات التي قد تعينك على امتلاك مهارة إقناع الطرف الآخر بحيث تستطيع اقناعه بوجهة نظرك دون ان تسبب له جرحا او إحراجا.
1 - ابدأ حديثك بالثناء علي الطرف الآخر وإظهار ثقتك في قدراته .
2 - لابد أن تكون مقتنعا جدا من الفكرة التي تسعى لنشرها .و معرفة موضوع النقاش معرفة دقيقة.
3 - ابدأ بنقاط الاتفاق وابتعد عن نطاق الخلاف .
4 - استخدم ألفاظ الربط للانتقال من فكرة الى اخرى و على سبيل المثال : بما أن ، إذن ، وحينما يكون ،بناء عليه، بالمقارنة، و يترتب على ذلك .. الخ ، فهذه الألفاظ تساهم في تأكيد معنى أو تضيف اليه جديدا أو توضح نتيجة..
5 - ترك الجدل العقيم الذي يقود إلى الخصام .(لا تجادل )
6 - اعتماد الموضوعية في النقاش.
7 - التركيز على الأفكار الجوهرية في الموضوع و امتلاك حجج دامغة و براهين لاستمالة أفكار المخاطب .
8 - انتق عباراتك، و اختر كلماتك،و هذّب ألفاظك .
قال تعالى(و لو كنت فظا غليظ القلب لانفضوا من حولك ).
وإلا فالصمت خير لك لكي لاتندم على كلمات قد قلتها لحظة غضب.
9 - اختيار العبارة اللينة الهينة ، والابتعاد عن الشدة الإرهاب والضغوط وفرض الرأي.
قال الرسول( ماكان الرفق في شيء إلا زانه )
10 - استخدم لغة الجسد بان تقبل على محدثك و لا تصرف نظرك عنه أو تنشغل بشيء غير كلامه و إن تحدث فأنصت إليه .
11 - تجنب السخرية. كذلك لا توبّخ ولا تؤنّب و لا تلوم :التأنيب و اللوم يجرح كبرياء الانسان.
12 - خاطب الناس على قدر عقولهم ،و عواطفهم، و مشاعرهم .
13 - قدر أفكار محدثك , وأظهر احتراما لها, ولا تقل له أنه مخطئ .
14 - لا تصر على الفوز بنسبة مائة في المائة :لا تحاول ان تبرهن على صحة موقفك بالكامل وان الطرف الآخر مخطئ تماما في كل ما يقول..

و هذه هي أبسط و أكثر الطرق استخداماً في توجيه الآخرين دافع عن اقتراحك أو أفكارك بنفس الطريقة التي يدافع بها بائع عن بضائعه و نجاحك في استخدام هذه الطريقة سوف يعتمد بشكل كبير على مهارتك في اكتشاف نقطة ضعف كل شخص تتعامل معه ثم تركز كل جهدك في نقطة الضعف هذه و موضوع الإقناع تم تغطيته تماماً في الفصل الرابع من هذا المقال و لذا فلا توجد حاجة لإعادته هنا و لا بد أن تقتنع تماماً أن طرق الإقناع هذه هي قواعد أساسية فهي لا تطبق فقط في بيع البضائع، و لكن في كل شئون الحياة عندما تهدف إلى أن تؤثر في الآخرين و أن تجعلهم يفكرون بطريقتك و أن يفعلوا ما تريد منهم عمله.

توجيه الآخرين باستخدام براعة التخطيط

و لعمل هذا فإن تجنب المجادلات كلما أمكن هو سياسة سليمة يتعين اتباعها عن التأثير في الآخرين فالمجادلات لا تستهلك الوقت و الطاقة فقط و لكنها محملة بخطر أن خصمك قد يتفوق عليك أو يعتقد أنه قد تفوق عليك و النتيجة في كلا الحالتين واحدة و ستجد نفسك في مواقف كثيرة أنك مجبر على الجدال مع الآخر، ربما يكون هذا بسبب أنه من النوع المجادل و أنه يجادل في أي شيء و كل شيء و أن هذه طبيعة فيه مثلما يتنفس تماما ً. أو أنه يملك في ذهنه فكرة معينة، و أن عليك أن تخرج هذه الفكرة أولاً قبل أن تقنعه أو تجعله يفكر بطريقتك و إنه من المستحب أولاً أن تجادل أو تتعامل مع هذا الحالة على أساس من التفكير المنطقي. فإذا كان هذا الشخص يستخدم التفكير المنطقي و إذا كنت تعرف اقتراحك جيداً فأنت بالتأكيد سوف تكون قادراً على أن تكسب تأييده لأفكارك فورا ً.

و مثال رائع في استخدام التفكير المنطقي في إقناع شخص ما بفكرة مشروع تم استخدامه كما يلي: –
” بائع كان يحاول أن يبيع آلة مسجلة النقد لأحد تجار التجزئية و كانت النقطة الأساسية في بيع مسجلة النقد هذه أن كل خطأ يقع فيه محل التجزئة سوف يؤدي إلى خسارة مادية لصاحب المصنع و كان تاجر التجزئة يستمع بانتباه للبائع حتى حدثت مسألة الأخطاء هذه اتلي يمكن أن تظهر في جانب مساعديه عندئذ أصبح تاجر التجزئية ساخطاً و ثار قائلاً : إن الأخطاء لا تحدث في محلي، و إنني أختار و أدرب مساعدي بدقة شديدة و أنا أستخدم البيع بنظام الانزلاق و الذي يمنع الأخطاء تماما ً. فأجاب البائع قائلا ً: ” أنا سعيد أنك تؤمن بهذه الطريقة سيد بلانك “، ثم أخذ يصف الميزة الأساسية لألة تسجيل النقد ألا و هي أنها تستلزم استخدام القلم الرصاص و طلب من تاجر التجزئة قلماً رصاصاً ثم أضاف مسرعا ً: أستطيع الآن أن أوضح لك ما أعنيه تماما ً، هو أنني أريد من كل واحد من مساعديك أن يستخدم قلماً رصاصاً في عمله اليوم ” و هذا ما حدث أخذ البائع ينظر إلى القلم الرصاص صامتاً لمدة ثوان قليلة ثم قال لتاجر التجزئة: ” هذه أقلام رصاص حقيقية يستخدمها مساعدوك في عملهم اليومي سيد بلانك أنت تقول إن مساعديك لا يرتكبون الأخطاء، فإذا كان هذا صحيحاً ثم حدث خطأ عن طريق الصدفة فإنه توجد ممحاه في نهاية كل قلم رصاص يمكن أن يستخدمها جيدا ً، و بالتأكيد فإن هذه الأخطاء سوف تثبت أن مساعديك بشر مثلهم مثلنا يعملون أخطاء ! “.

الأشياء لا تتشكل وحدها و أنت تستطيع أن تفكر مع عميلك بمثل هذه الطريقة المقنعة المباشرة و لكن قد ينقصك دليل مرئيس مثلما في حالة الأقلام الرصاص و في هذه الحالة فأنت تستطيع أن تفكر في عميلك باستخدام الاستنتاج مثلما حدث في مثال بائع في شركة تأمين على الحياة عندما كان يحاول أن يؤمن على صاحب مصنع بمبلغ خمسة آلاف جنسية صاحب المصنع قال: ” أنا حللت عقود التأمين المختلفة و دخلت في مجادلات مع جميع زملائك و قررت أن عقد تأمين بلانك لا بد و أن يكون أفضل بكثير من الذي معك.

” أنت أخبرتني أنم تناقشت في المسائل الحسابية في كلا العقدين هذا ما قاله البائع بأدب ، ثم استطرد قائلا ً: ” ول كن اسمح لي أنا مؤمن تماماً أنه لا يوجد بائع في شركة تأمين على الحياة كفؤ تماماً لأن ينقل لك بصورة صحيحة المسائل الحسابية الخاصة بكل عقد ، فالتأمين على الحياة هو عمل معقد جدا ً.
فأجاب صاحب المصنع ” هذا صحيح ” و لكني أملك رأساً ممتازة في الأرقام ، و في الحقيقة أنا عندي موهبة تحليل أصعب المعضلات و أكثر المشكلات تعقيدا ً، ” فقال البائع إذا كان هذا صحيح يا سيدي ” فأنا متأكد أنك سوف تهتم بمشكلة صغيرة لصديق لي عرضها على أمس.

” شخص ذهب إلى محل و اشترى بضاعة قيمتها عشرة شلن فدفع ورقة قيمتها جنيه و بسبب أن صاحب المحل ليس معه فكة ذهب إلى المحل المجاور ( و قام بفك الجنيه ثم أعطى الزبون عشرة شلن و العشرة شلن الأخرى قيمة البضاعة ، و بعد دقائق قليلة جاء الرجل من الباب المجاور ، قام بدفع الباب و أعلن أن الجنيه مزور و بأسف شديد قام صاحب المحل بإعطائه جنيهاً آخر حقيقيا ً.
و الآن كم خسر صاحب المحل ؟

فرد صاحب المحل ” إنه شيء سخيف حقا ً” ثم قال ” هو فقد جنيهاً بالتأكيد ” هي قيمة الورقة المزورة التي أعطى ورقة حقيقية بدلاً منها لجاره ” هل أنت متأكد ؟ ” نعم ” حسناً ما رأيك في العشرة شلن الحقيقية التي أعطاها للرجل الذي خرج من البضاعة ، فرد صاحب المصنع ” أوه كم هو غباء مني ” هو فقد جنيهاً و عشرة شلن ” فرد البائع مبتسما ً” هل هذا صحيح ” أنا أرى أن صاحب المحل فقد عشرة شلن فقط الزميل قام بطرح قيمة البضاعة و هو بالتأكيد لم يخسر أي شيء بسبب أمانته مع جاره في المحل المجاور فكر فيها جيداً يا سيدي لمدة دقيقة و صاحب المصنع يفكر في المشكلة ” أنت على حق ” أعلن ذلك صاحب المصنع في النهاية ثم قال البائع ” ألا تفترض سيدي أن يكون هناك احتمال واحد أن تكون مخطئا ً في تحليل الرياضيات المعقدة جداً للتأمين على الحياة ؟ ” فأجاب صاحب المصنع ” أنت الفائز أيها الشاب ” دعني أخذ الأوراق ” و نوع آخر من الأفراد يجد كثير من الناس أنه من الصعب أن يؤثر فيه إما عن قصد و نية متعمدة أو لأنه يملك عقلاً متطايراً لا يعطيك نقطة محددة أو شيئاً واضحاً هو مرتبط به فهذا الشخص سوف يتحدث و يتحدث لكنه لا يعترف بشيء – لا يقول شيئاً و لكن كلمات و في هذه الحالة فأنت مستحيل من أن تربطه بشي ء واحد محدد و إحدىا لطرق لعمل هذا هي: أن تعين نقطة محددة حقيقية ، اقترح ثم اسأله إذا ما كان يتفق معك فإذا قال : ” نعم أي موافق ” فأنت تستطيع أن تبدأ بوضع أساس تبني عليه مناقشتك ثم تقوم بتنفييد حجمه و طريقة أخرى هو أن تدع هذا الرجل يستمر في كلامه و تجيب على كلامه بشكل عشوائي. و أن تحفظ في عقلك النقاط التي ترغب منه أن يسلم بها و في أثناء المحادثة قم مصادفة بالحديث عن هذه النقاط و اجعله يقبل بها فأنت إذا عالجت المسائل بدبلوماسية و قدمت نقاطك المحددة عرضاً فإذا لم تكن أهمية هؤلاء الأشخاص ذات أهمية حقيقية فأنت تستطيع أن تحصل على مجموعة من القبول الواضح و الموافقة على ما تقوله و بمهارة أفضل مما ستفعله حتى تحصل على كل الموافقات التي تريدها . قم قل لهذا الرجل ” سيد بلانك أنت قلت إن كذا و كذا هو كذا و كذا ” و كرر عليه كل الموافقات التي أبداها فإن هذا سيمنحك الأساس المطلوب الذي ستبني عليه جدالك معه و الآن ابدأ في التغلب عليه مثلما حدث من قبل.

يمتلك الأطفال والشخصيات المعتلة نفسياً قاسماً مشتركاً واحداً فقط: إنهم بارعون في الحصول على ما يريدون. يمكن أن يتعلم الكثير منا أمراً أو اثنين من هذه المخلوقات بصرف النظر عن نوبات الغضب والحيل الملتوية التي يقومون بها. هذا لا يعني أنه -على غرار هذه الأمور- يجب أن نشعر أن لدينا الحق بالحصول على كل ما نريده؛ يزعم الكثيرون أنه من ناحية ثقافية، نحتاج إلى دروس ضرورية بشكل ملّح في العطاء وليس الأخذ.

لكن بالنسبة إلى البعض، فإن السعي للعيش على أكمل وجه هو مصدر دائم للإجهاد والارتباك. وهنالك آخرون لا يجدون صعوبة في السعي وراء ما يريدونه، لكنهم يفشلون في القيام بذلك بشكل فعال. يرتعب الأشخاص ذوي الشخصية المتجنبة للنزاع من التحدث؛ ويفوتون أهدافهم الخاصة، وغالباً ما يفقدون احترام المحيطين بهم. أما الباحثون عن الخلافات فيلتمسون التشويق من خلال توكيد مخططاتهم بلا هوادة، حتى لو كان ذلك على حساب أنفسهم. من المرجح أن يستمر المتفائلون في جهودهم أكثر من المتشائمين الذين قد يقللون من فرص نجاحهم منذ البداية.

إذا كان من المفيد بشكل موحد أن يكون الشخص مكافحاً أو خجولاً أو إيجابياً أو سلبياً في السعي لتحقيق هدف واحد، فإن تطور البشر كان سيختار صفات من هذا القبيل فقط. في الواقع، يتطلب الأمر جميع الأساليب للمضي قدماً. سواء كنت تقدم شكوى أو تحاول تغيير العالم، ابدأ بالنظر في تأثير هدفك على شخص ما أو بعض الأسباب الأخرى التي تتجاوز بها نفسك، أي لا تفكر فقط بنفسك.

اشتكي لتفوز لا لتشعر بالسوء

لا أحد يحب الشخص المتذمر "النكدي"، ولدينا العديد من المصطلحات الازدرائية لإثبات ذلك.  وفقاً للدكتور غاي وينتش، وهو مؤلف كتاب "الفت الانتباه: التذمر بشكل صحيح للحصول على النتائج وتحسين علاقاتك وتعزيز احترام الذات" (The Squeaky Wheel: Complaining the Right Way to Get Results, Improve Your Relationships, and Enhance Self-Esteem)، إذا كنت تتقن فن التذمر الفعال فستحصل على ما تريد بينما يتم إعابة ذلك بشكل طفيف جداً.

فالتذمر والشكوى في الأوقات غير المناسبة -عندما يكون الأشخاص الآخرون مركز الانتباه أو عندما يركزون على قضايا أكبر من القضايا الخاصة بك- يمكن أن يجعلك تبدو أنانياً ويمكن أن يمنع ذلك من أن يتم سماعك. ويمكن للشكوى المفرطة حول موقف واحد أن تتضاعف في اجترار أفكار قلق متكررة تثير الاكتئاب.

إذاً الخطوة الأولى للتذمر على نحو فعال هي أن تقرر ما إذا كنت تريد حقاً نتيجة ملموسة أو إذا كنت تحتاج فقط إلى مصادقة عاطفية. الأولى تدعو إلى تقديم شكوى، بينما تكون المصادقة العاطفية عبارة عن تنفيس. من الناحية المثالية، ينبغي على محاوريك أن يعرفوا ذلك أيضاً، نظراً لأن محاولة "إصلاح" مشكلة ما حيث يريد شخص آخر فقط أن يتذمر بشأنها يمكن أن تسبب جدالاً أكبر و أسوأ من الانزعاج الأساسي. 

وفقاً لوينتش إذا قررت أنك تريد تقديم شكوى، فقم بوضع خطة: أولاً، حدد بالضبط ما تريد تحقيقه (لا تسمح لشخص آخر باختيار بديل لما تريده)، ثم اكتشف من لديه القدرة على توفير ما تريد، وأخيراً تأكد من أفضل طريقة لجعل هذا الشخص يعطيك ما تريد. على الرغم من أن الأمر كله منطقي للغاية، إلا أنه في لحظة غضب غالباً ما يهاجم الناس أول ما يقع عليه نظرهم. ينصح وينتش الانتقال من أبسط شكوى إلى الأشد عند العمل على مهارات حل المشكلات.

عندما يتلقى الناس شكوى، فمن الطبيعي أن يصبحوا دفاعيين. حتى أنهم قد يعيدون نفس الشكوى إليك أو يقلبون الأمر عليك، مما يزيد من اتصالك بعواطفك. هذا هو السبب في أنك بحاجة إلى أن تكون لطيفاً للغاية، على عكس غرائزك. يقول وينتش: "هذه هي المعضلة الوجودية للشكوى. هل تريد أن تكون على حق، أم أنك تريد الحصول على نتيجة جيدة؟".

إحدى الطرق لتجنب دوامة الموقف الدفاعي المفرغة هي العمل بما يطلق عليه وينتش "شطيرة الشكوى" (complaint sandwich). الشريحة الأولى من الخبز هي "الافتتاحية" وهي أول شيء يجب أن تكتبه في رسالة أو تقوله لشخص ما، والتي تمنع الشخص الموجه له الشكوى من الشعور بالهجوم. "اللحم" الخاص بالشطيرة هو الشكوى المحددة أو طلب التعويض، وشريحة الخبز السفلية هي "المساعد على الهضم" وهي عبارة إيجابية أو امتنان لتعزيز فكرة أنك شخص منطقي يستحق المساعدة.

بعد معاناته لأشهر عديدة من الضوضاء الصاخبة الناتجة عن موقع بناء بالقرب من شقته، سلم وينتش "شطيرة شكوى" إلى مالك العقار. بدأ بالقول كم يحب المبنى ويقدر العمل العظيم الذي تقوم به شركة الإدارة. ثم طلب خفض الإيجار للتعويض عن تأثر إنتاجيته ككاتب والذي نجم عن الضوضاء المتواصلة. وأخيراً، أضاف أنه يدرك أن الضوضاء ليست بأي حال من الأحوال خطأ المالك، لكنه يعتقد أنه سيكون قلقاً بشأن تأثير ذلك على المستأجرين. وكانت نتيجة هذه الرسالة تخفيض الإيجار لمدة ستة أشهر.

اكتشف ما يريده الآخرون

يقول كيفين دوتون مؤلف كتاب "الإقناع في أقل من ثانية: الفن القديم والعلم الجديد للعقول المتغيرة" (Split-Second Persuasion: The Ancient Art and New Science of Changing Minds): "لقد شاركت مرة في حفلة رأس السنة الجديدة، وأراد ابن المضيفة البالغ من العمر سبع سنوات أن يبقى مستيقظاً لوقت متأخر، قالت له والدته: 'أنت تعرف ماذا يحدث عندما لا تذهب إلى الفراش في الوقت المحدد. تستيقظ في وقت متأخر وتكون حاد المزاج وسريع الانفعال‘، فأجابها الولد: 'حسناً، أنت لا تريدني أن أجري في الصباح الباكر من حولك عندما تكوني مستلقيةً على السرير في محاولة للتعافي من الصداع، أليس كذلك؟‘ قام بتأطير طلبه من حيث رغباتها، حينها سُمح له بالانضمام للسهرة حتى منتصف الليل.

  

بعد تحليل العشرات من حالات الإقناع الناجحة، توصل دوتون إلى العديد من الوصايا الرئيسية، أحدها هو تكتيك هذا الطفل الحكيم في التماشي مع المصلحة الذاتية التي ينظر إليها الشخص الآخر. لنفترض أنك تحاول إغراء شخص ما بتمويل مطعمك الجديد. بالطبع، يجب أن يكون لديك خطة عمل قابلة للتطبيق، ولكن عليك أن تفكر ملياً في سبب اهتمام المستثمر المحتمل بما يتجاوز الفرصة الواضحة لكسب المال. هل هو من عشاق الطعام الذي يشعر بالإحباط من جودة المطاعم في بلدتك؟ عندها دعه يعلم أنه من خلال دعم مطعمك، سيكون بطلاً خارقاً للذواقة، إذ يجلب المكونات والنكهات رفيعة المستوى لمواطني بلدته. هل هو خبير اجتماعي يحب الترفيه؟ اذكر أن مطعمك سيكون مكانه لعقد جلسات حيث يمكنه إثارة إعجاب أصدقائه. هل هو محب للجمال؟ أخبره أن المستثمرين يحصلون على أدوار رئيسية في خطط الديكور وإعادة التصميم. قم بجذبه من خلال المناشدة بأهدافه وشغفه الأكبر في الحياة، وستجعله يشعر وكأنه جزء من قضية مثيرة، وليس مجرد ماكينة صراف آلي بشرية. 

إلهام دوافع شخص آخر يتطلب التعاطف؛ فكر في الفرد الذي يتمتع بكاريزما كبيرة، أو حتى خبراء القناع هؤلاء "المعتلون نفسياً". خلافا للاعتقاد الشائع، يمتلك المعتلون النفسيون قدرات تعاطف مثيرة للإعجاب: "يمكنهم قراءة وقياس مشاعر الآخرين بشكل جيد للغاية، لكنهم يفعلون ذلك دون تعاطف". يطلق دوتون على هذا التعاطف "البارد". لفت نظر للجميع: كن استراتيجياً عند التفكير بمنظور شخص آخر؛ إذ يجعلك ذلك ذكياً وليس متحجر القلب. الثقة مثلها مثل التعاطف، تشمل كلا الاتجاهين. يقول دوتون: "في كثير من الأحيان، لا نريد أن نتقدم بمطالب لأننا محرجون. لكن هذه المخاوف لم تثبط المعتل نفسياً، بل خدمته في الحصول على ما يريد". إحدى الطرق لبناء الثقة وعرضها هي عدم إرفاقها بنتيجة الطلب؛ بهذه الطريقة ستكون أكثر ثقة عندما تقوم بذلك. 

اكتشف ما يحتاجه الآخرون

إذا كنت تريد من أحد أفراد أسرتك التخلي عن العادات المدمرة أو غير المنتجة، فعادةً ما يكون ذلك -في جزء منه- لمصلحتك الشخصية. لكن إجبار هذا الشخص على التحول من أجلك ينتهك قانون المفعول النفسي حتى لو كان ذلك فقط لتجنب القلق عليه: فلا أحد يحب أن تُملى عليه أفعاله. وفقاً للدكتور مايكل بنتالون، مؤلف كتاب "التأثير الفوري: كيفية جعل أي شخص يقوم بأي شيء بسرعة" (Instant Influence: How to Get Anyone to Do Anything-Fast): "إذا قلت بصدق لشخص ما: 'ليس عليك أن تفعل ذلك، إنه اختيارك‘، تتلاشى مقاومته ويبدأ في التفكير في عمليات التفكير الخاصة به بدلاً من التفكير بعمليات التفكير الخاصة بك".  

يشجع بنتالون إجراء مقابلات تحفيزية، وهي طريقة منظمة للتحدث مع الأشخاص مما يجعلهم يفكرون في الأسباب التي قد تدفعهم للتغيير. إن التعامل بطرق إبداعية حيث تتداخل فيها خططك وأولوياتك مع الآخر هو أمر فعال في العديد من مجالات الإقناع. ولكن عندما يتعلق الأمر بسلوك الإدمان الراسخ والتخريب الذاتي، فإن الدافع يجب أن يأتي بالفعل من أولئك الذين يعانون من الأمر -وليس من دورانك حول الموضوع- من أجل البقاء وتحقيق ما تريد.

لنفترض أنك تلح على أختك التوقف عن الشرب لفترة طويلة. قد تقر بأنك قد ضغطت عليها كثيراً في الماضي وأنك لن تفعل ذلك بعد الآن لأن الأمر يعود لها إذا أرادت أن تشرب أم لا. عندها اسأل أختك - في وقت لاحق- بهدوء عن سبب رغبتها في التوقف، من المحتمل أنها ستشارك بعض الأسباب المقنعة. ثم اسألها عن مدى استعدادها للتغيير وماذا تتصور ستكون النتائج الإيجابية. أخيراً، اسأل ما هي الخطوة التالية التي ستتخذها إذا كانت ستتغير. يقول بنتالون: "قد تكون الأسباب التي ستطرحها عليك هي نفس الأسباب التي قدمتها لها طوال الوقت، ولكن لأن هذه الكلمات خرجت من فمها فإنها أقوى بكثير".

تحل المقابلات التحفيزية المسائل الأبسط أيضاً. إن أماً غاضبة بسبب أن ابنها المراهق لا يمسح حوض الاستحمام بعد استخدامه للاستحمام بعد مشاركته في مباريات كرة القدم يمكنها أن تقول: "انظر، لقد كنت أتغاضى عن الموضوع لعدة أشهر ولم ينجح ذلك. أنت في السادسة عشرة من العمر، يعود الأمر لك ما إذا كنت تفعل هذا أم لا". في هذه المرحلة، يحذر بنتلون من أن الطفل سوف ينظر إلى والدته كما لو كانت مجنونة. ثم يمكن للأم أن تستمر: "أود أن تمسح الحوض، لكن ليس عليك ذلك. ولكن دعني أسألك، ماذا سيحصل لك إذا فعلت ذلك؟" قد يقول "إنه سيريحني من تذمركِ!" وقد يعترف أيضاً بأنه لا يحب أن يكون المكان قذراً. يجب على الأم في هذه المرحلة الابتعاد دون أي تعليق؛ يقول بنتالون: "عندما تُترك المحادثات مفتوحة ولا يتم إنهاؤها، يتم تذكرها بشكل أفضل. إذا تركت الأمور معلقة في الهواء، فهذا يجعل الناس يشعرون بعدم الارتياح." وقد يؤدي الأمر إلى جعل المراهق قلقاً لدرجة تنظيف الحوض بنفسه في المرة القادمة فقط لتفادي محادثة غريبة أخرى مع أمه.

      

   

يمكنك استخدام هذه التقنية على نفسك أيضا؛ على سبيل المثال، إذا كنت ترغب في إنقاص وزنك من أجل حفلة لم الشمل القادمة في غضون بضعة أشهر، اسأل نفسك لماذا تريد ذلك وواصل الكتابة حتى تتوصل إلى سبب يفاجئك أو ربما يكون أعمق من الإجابة الواضحة "أريد أن أظهر بشكل جيد". قد تجد مثلاً أنك تريد تجنب الشعور بالذنب ليلاً والذي تواجهه بعد تناول الكعك أكثر مما تريد أن تلبس رداءً معيناً. مهما كان دافعك الشخصي، فإن تحديده سيعطيك الطاقة اللازمة لاتخاذ الخطوة التالية؛ لأنك تريد ذلك  وليس لأن شخصاً ما طلب منك ذلك.

ضع رؤية تفوق احتياجات ورغبات أي شخص

تم اتهام ستيف جوبز -الرئيس التنفيذي وأحد المؤسسين لشركة أبل وبيكسار- بطرد الناس في المصاعد ووصف كبار المصممين والمبرمجين بالأغبياء، وتعنيف مندوبي المبيعات أمام زملائهم. وكما ذكر كاتب السيرة الذاتية لياندر كاني في كتابه "في داخل دماغ ستيف" (Inside Steve's Brain): "بالنسبة إلى جوبز، الإدراك بأن لديك معدل ذكاء أعلى من 100 هو مصادقة متقدة". يضيف كاني أن "جوبز مهووس بالسيطرة فوق العادة، كما أنه باحث عن الكمال ونخبوي ومسؤول عن الموظفين. وفي معظم الشهادات، فإن جوبز يقف على الحد الفاصل للجنون." ومع ذلك، وكما يعلم العالم، من الواضح أن المعلم الروحي للأجهزة كان يقوم بالأمر الصحيح؛ فقد نجح جوبز في انتشال شركة أبل من حافة الإفلاس وجعل الشركة أكبر وأكثر ربحية من أي وقت مضى.

حقق جوبز هدفه الطويل المدى في تحويل شركة أبل بنجاح. وبما أنه من مصلحة موظفيه الذاتية  العمل لدى شركة مزدهرة، فإن المبدأ ذاته المتمثل في إقناع الأفراد بمفردهم ينطبق على المجموعة. لكن لتغيير بنية ومسار مؤسسة معقدة، يجب أن تزعج الآخرين حتماً على طول الطريق.

يضع جوبز صفاته الشخصية البارزة -الكمالية (البحث عن الكمال) والطبيعة الاستحواذية- في خدمة هدفه حيث اخترع أكثر المنتجات التقنية ابتكاراً وسهولة للاستخدام للجماهير. كما أنه استخدم ذكاءه السياسي الطبيعي في الحكم على الناس بسرعة وتحقيق أقصى استفادة منهم. رغم أن جوبز مرتاح في استخدام جاذبيته عندما يقوم بالتفاوض أو تقديم العروض، إلا أنه يظل بارداً ومنعزلاً في أوقات أخرى، فيخلق للموظفين الحافز لإرضائه كما لو كان له شخصية الأب القوي البعيد.

تبدو بعض هذه الصفات والتكتيكات بغيضة، ومع ذلك ينجح جوبز وغيره من "المخادعين العظماء" باستخدامها لسببين رئيسيين حسب ما أوضحه الدكتور رودريك كرامر والبروفيسور وليم ب. كيمبول أستاذ السلوك التنظيمي بجامعة ستانفورد الذي درس القادة البغيضين الذين يلهمون الولاء والاحترام في الآخرين. السبب الأول هو أن لديهم الموهبة والأدمغة التي تفوق نفاد صبرهم وعصبيتهم. يوضح كرامر: قد تكون مارثا ستيوارت صعبة مثلاً، "لكنها جيدة في ما تفعله. لذا حتى لو كان الأمر مؤلماً قليلاً بالعمل لديها، فإنك تشعر وكأنك تتعلم من أستاذة خبيرة".   

أما السبب الثاني لنجاح هؤلاء القادة المتسلطين -كما وجد كرامر- فهو أن لديهم شغفاً حقيقياً ورؤية مقنعة تتخطى الحصول على المال. أشار كاني أن جوبز -من جانبه- ادعى أنه يريد "قرع جرس في الكون وإحداث تغيير. في كل مرحلة من حياته المهنية، كان ستيف جوبز مصدر إلهام للموظفين واستدرج مطوري البرامج وجذب العملاء من خلال نداء راقِ. كما يعرف جوبز أن المبرمجين لا يعملون على جعل البرامج سهلة الاستخدام؛ فهم يجاهدون لتغيير العالم". يذكر كاني أن السر يكمن في أنه "من المقبول أن تكون وغداً طالما كنت شغوفاً بما تفعل".

  

لا يتفق الجميع على أن المواهب الكبيرة تشكل مبرراً لنوبات الغضب الكبرى. يقول رونالد ريجيو، وهنري ر. كرافيس، أستاذ القيادة وعلم النفس التنظيمي بكلية كليرمونت ماكينا: "يمكنك تأدية العمل بأي ثمن مهما كان. لكن ماذا سيتبقى لديك إذا قمت بتشغيل الناس وتحقيق مرادك على حسابهم، سوف تفقد الناس الموهوبين".

يذكر ريجيو أن المؤثر المثالي هو "قائد تحويلي" يبرز أفضل ما في مرؤوسيه من خلال تطوير نقاط قوتهم ووضعهم في معايير ومستويات عالية، بالإضافة إلى الاتصاف بالشفافية الكاملة بشأن الأهداف والاستراتيجيات. لا تملك الشخصية ذات الروح اللطيفة ولا الشخصية المتسلطة العظيمة مفتاحاً للإقناع. لذا إذا وجدت تقنيتك في مواجهة معضلة لا يمكنك حلها، خذ راحتك في "لعنة العالم القديم"، لعلك تحصل على ما تريد. 

ست كلمات رنانة مقنعة

يحدد البروفيسور روبرت سيالديني -الأستاذ الفخري لعلم النفس والتسويق في جامعة ولاية أريزونا- ستة اتجاهات أساسية فعالة وقابلة للاستغلال اعتماداً على الجانب الذي تتخذه في المعادلة. استخدم مبادئ مندوبي المبيعات الكلاسيكية هذه بحكمة، واحذر الأشخاص الذين قد يستخدمونها عليك:

  الإقناع هو فن وعلم نتوخى من خلاله طرح المواضيع بشكل مختلف، نبتغي فيه تهييئ المخاطب لاستقبال المعلومة كما نريد.

فهو وسيلة للتأثير على المواقف والمعتقدات والسلوكات، أي أننا نهدف إلى التغيير من خلال استخدام كلمات وحركات نهدف عبرها نقل المعلومات والمشاعر والتعابير الاستدلالية قصد تحقيق مكاسب مهنية، شخصية واجتماعية.

إن القدرة على الإقناع لا تكتمل بدون توظيف الكفاءات والمهارات الذاتية التي تلاءم وتوافق المواقف والأفراد الذين نفترض إقناعهم وتقريبهم لأهدافنا وتصورتنا.

ففن الإقناع والقدرة على إبلاغ وتأكيد أفكارك وآراءك، غالبا ما يعترضه امتناع أو رفض، يمكن أن يوقعنا في حالة تلبس وتوريط.

إن العالم الذي نعيشه يرتكز في حركيته وديناميته على التواصل والتفاعل، وهذه العملية تقتضي منا التحلي بخصال ودية ومفعمة بالحب والتقدير والتجاوب.

فالإلمام والدراية بأدبيات وآليات الإقناع محوري وضروري في حشد وجلب المناصرين والمؤيدين لقراراتك وأفكارك.

فما هي الأدوات والآليات الممكن توظيفها لإقناع الآخرين؟ وما مدى قوة حججك وأساليبك في الإقناع في وقت وجيز وبأداء مميز؟

1 - الإقناع بالاستعانة بالقواعد والمراجع الاجتماعية والإنسانية

إن الحاجة إلى إقناع الغير، أولوية وهدف في حد ذاته.

فالتجادبات والتقاطعات التي تقع في تفاعل وتواصل الأفراد، تفرض علينا الارتكاز على خلفيات ومراجع، قد تكون رمزية أو مادية لتبرير تصوراتنا وأهدافنا، فقد نحتاج في بعض الأحيان لإقناع الغير، استغلال وتوظيف الانفعالات والمشاعر لجعل الآخرين يتيقون ويعتقدون في آراءك وأفكارك.

يرتبط التوظيف المشاعر والانفعالات والأحاسيس في إقناع الآخرين، بالموقف والحالة والزمن الذي نريد أن نحقق فيه نشاطا أو إنجازا معينا، وكذا بطبيعة ومضمون الموضوع والغرض المنشود.

فالإقناع المسنود بخلفية نفسية وحسية هو آلية ووسيلة تستغل للتهييج أو للتهدئة، فنتائج هذا الأسلوب والطريقة في الإقناع متباينة ومتفاوتة حسب نوعية الأفراد والمواقف التي تستدعي الاستدلال والإقناع.

وتتنوع العناصر والآليات المعتمدة في فن الإقناع.

إن الاجتهاد والعمل على جعل الآخرين يحبونك ويودونك، وكذا عرض أفكار جديدة ومتباينة لخلق مجال للمقارنة والاختيار من طرف مخاطبيك، وأيضا التكرار لتركيز المعلومة في المخ وإعطاءها صبغة بلاغية (الوصف، المقارنة).

كل هذه المميزات والعناصر تساعد على تقوية وتأكيد موقفك وأسلوبك الإقناعي، ويطور مهاراتك ومواهبك التفاعلية والتواصلية.

2 - الإقناع بالإشارة ولغة الميم

إن عملية تواصل وتبادل المعلومات بين الأفراد والجماعات، ترتبط بشخصيتنا ونوعية الخطاب الذي تصدره.

بل يرتبط الإقناع في واقع الأمر بالصورة والشكل الذي يبعثه للآخرين.

فقد تكون الرسالة أو المضمون الذي أرسلناه للغير، غير متكامل وواضح، وربما صادم على المستوى النفسي، إما قد يؤثر سلبا أو إيجابا على المستقبِل (المستمع).

إن الاعتماد على التعبير بالإشارة والرمز، قد يسهل علينا عملية التواصل والإقناع، باعتبار أن التعابير اللاشفهية تساعد على تقريب وتوطيد الروابط النفسية بين الأفراد.

فهي تدفع إلى نيل قبوا وثقة الآخرين، وبالتالي تنمي فرص القدرة على الإقناع.

من تم، فالارتكاز على المؤهلات الجسدية، بما فيها لغة الإشارة والرموز (الميم)، آلية ووسيلة فعالة وسريعة الأثر في جذب وإثارة فضول الغير، وتسهيل التواصل معهم بسلاسة ويسر.

3 - إبراز المنفعة والمصلحة في إقناع الغير

إن التفكير في أولويات ومصالح ورغبات الآخرين، شرط أساسي في الإقناع، أي أننا كلما أدركنا ووعينا باحتياجات ورغبات الآخرين، ونمط تفكيرهم واختلافاتهم وتنوعاتهم، كلما كانت حججنا ودلائلنا في الجدال والإقناع مؤثرة وفاعلة في كسب ثقة المحيط وتأييده.

إن قوة الإقناع والتأكيد على صدقية أقوالنا وأفكارنا اتجاه الآخرين، ليس بالمسألة البسيطة والهينة.

لهذا يجب الحرص على دراسة واستيعاب حاجات ومتطلبات المحيط، والمصالح المشتركة التي تربطنا به.

لهذا يجب علينا أن نكون متجاوبين وإيجابيين في عملية التواصل، من خلال الإنصات والاستماع إلى نبض الآخر، ومحاولة تشخيص احتياجاته وتطلعاته.

إن جودة وقوة المضمون والخطاب في الإقناع، لا يلغي ولا ينفي آمال ورغبات المحيط الذي نتفاعل داخله.

فهل هناك أساليب وطرق أخرى للإقناع؟

4 - الإقناع بالتعبيرات الحركية

إن للإفصاح والتعبير الجسدي دور مهم في التواصل والإقناع.

فالتحكم في أدوات وآليات التفاعل والتعبير الجسماني والجسدي، ليس بالمهمة اليسيرة والسهلة.

لأن هذا النوع من الإعراب والتعبير، لا يتطلب الارتجالية والعشوائية، على اعتبار أننا معنيون ومجبرون على بعث رسائل صحيحة وقوية لإقناع الآخرين بتماسك وصدقية استدلالاتك وحججك.

ففن الإقناع يتطلب حسن السيرة والخلق، حتى نكسب ثقة الآخرين، إضافة إلى امتلاك مهارات الاتصال والتواصل عبر تبني خصال التواضع والهدوء والحلم.

5 - وجوب الإيمان والثقة في الذات للإقناع

أغلبية الناس يميلون إلى التقليد والاتباع، دون المجادلة أو طرح الاستفهامات والأسئلة.

لهذا وذاك، فإن التمتع بالثقافة الواسعة، يمكننا من الاستشهاد بالوقائع المشابهة وذكر المعلومات التي قد تساعد في إقناع الطرف الآخر.

ويعتبر المظهر والشكل اللائق من العناصر الهامة في الإقناع، لأن له تأثير مباشر وفعلي في مخيلة الآخرين.

وكذلك استحضار الابتسامة واللطف في المعاملة، هذه العوامل وأخرى تسهل الوصول إلى قلوب الآخرين قبل عقولهم.

وكذلك يعد التحلي بفن الحوار في كل عملية إقناع، مهارة وقيمة مضافة تقرب المخاطب من أفكارك وآراءك المعروضة عليه.

ولهذا فإن عملية الإقناع تحتمل النجاح والفشل حسب نوعية وطبيعة الأفراد، وكذا مدى وأهمية الدوافع والمصالح التي تربطك بهم.

6. الإقناع بالاستناد على الأنظمة العامة والقيم الكونية

إن التركيز في الإقناع على نظام معين، أو قيم وأخلاق وشخصيات نتشارك جميعا في تبنيها وتقديرها.

هو أسلوب وطريقة نافدة وعملية في الإقناع.

وهي قادرة على إعطاء مصداقية لخطابك وقوة لحججك ودلائلك التي تزود بها مخاطبيك، لاقتلاع قناعتهم وقبولهم.

وحتى نستطيع إقناع الآخرين بالمثل والرموز والقيم الفاعلة والمؤثرة في محيطنا الذي نعيش داخله، يجب علينا أن نتحلى بالوعي والمعرفة لنيل تجاوبهم ورضاهم.

لهذا، فقوة الإقناع تقتضي منا إبراز وإظهار قدراتنا ورصيدنا الفكري والمعرفي.

لأن هذا التراكم هو المفتاح الاجتماعي القادر على تفهم واستيعاب رغبات ومتطلبات المحيط والآخرين.

ونخلص في هذه المقالة، إلى كون الإقناع فنا من الفنون الأكثر رقيا وسحرا.

وكذلك أكثر ارتباطا بعمليات التواصل والتفاعل الإنساني.

لأنه يمنحنا ميزة التفوق في إدارة الحوار وتفعيله، وكذا إطفاء نوع من الجمالية واللباقة والكياسة في بعث وارسال الحجج والاستدلالات المراد إيصالها للمتورطين في عملية التواصل والتفاعل.

- التبادل: خذ مثالاً على ذلك الكعكة المجانية في المقهى. نعتقد أن الزبون والمستهلك هو الملك ولكن توقعنا من أنفسنا بأن نعطي مقابل ذلك هو شعور قوي ويؤدي بنا لشراء شيء ما.

-  التناسق والاتساق: نحب أن نرى أنفسنا كأرواح ثابتة ذات معتقدات لا تتزعزع. فمثلاً إذا طلبت مني أن أعلن علانية عن إخلاصي لحقوق الحيوان فمن المرجح أن أتبرع بالمال لمنظمة "الناس من أجل المعاملة الأخلاقية للحيوانات" (PETA) في وقت لاحق.

- المصادقة الاجتماعية: ضع الأوهام الفردية الكبيرة جانباً، من الأرجح أن نقوم بشيء إذا رأينا أن العديد من الأشخاص الآخرين أمثالنا قاموا بذلك أيض